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Jueves, 16 Octubre 2014

Repasemos las sensaciones que hemos sentido en nuestro proceso de internacionalización. Porque estar a la moda es hablar de sensaciones, no de internacionalización.

Benito de Orte

Gerente de Metronics Technologies

Partimos de una primera sensación de pequeñez. ¿Cómo va a exportar una empresa de 7 personas?  No nos merecemos correr riesgos, somos así. Pero disponemos de liquidez gracias a una ayuda interesante, tramitada dentro de un programa de I+D; ¿en qué se supone que debemos usar ese dinero? ¡Si es que además tenemos que devolverlo! o sea que debajo del colchón está bien.

Pero seguimos oyendo el runrun de que hay que salir fuera. Por fin llega la segunda sensación: Somos unos irresponsables si no hacemos algo al respecto. Y eso no se puede admitir.

Por producto y cercanía Francia sería nuestro primer mercado objetivo. Abramos oficina de ventas en Francia. Escribimos “densidad de población” en Google, y vemos que poniendo la aguja del compás en el centro de Europa tenemos a menos de 4 horas, en coche, a una cantidad indecente de europeos, por algo habrán puesto el Parlamento ahí.

Vértigo es la siguiente sensación. Viaje en coche a Alsacia, búsqueda de quién nos pueda ayudar a arrancar allí. Nos dan direcciones, “datos” en general, y abrimos oficina, y personal, y gastos, y gastos, y más gastos.

Tras un primer año de pérdidas, perdón, inversión, las ventas empezaron, y ya no hay marcha atrás.

Un par de ferias internacionales y sin darnos cuenta empezamos a sumar países. Nos llaman de un sitio, visitamos a clientes interesados en otro, y llevamos ya 22 países. Sensación de incredulidad. Ahora no somos 7, somos 14, o tres o cuatro más inventando nuevas cosas para vender.

Bueno, tan fácil no. 4.000 millas en furgoneta entre la nieve de enero de 2012 en la costa Este de los EEUU haciendo demostraciones con una máquina instalada en la parte trasera de la misma. Otras 1.500 millas en California. Por Europa muchas más. Muuuuchas noches fuera de casa. Duro para la familia. La gestión de cada venta cuesta más esfuerzo cada vez por la distancia, por las diferentes mentalidades, principalmente las de Asia. Los americanos son más fáciles. Un par de problemas gastrointestinales, alguna maleta perdida, alguna revisión casi completa en Heathrow por si llevábamos drogas, muy limpios los todoterrenos de la ONU en Beirut, preciosa la Opera House de Sydney y los tranvías de San Francisco, y bonitas las vistas desde el Burj Califa. Calor en Durban y en Santiago de Chile en enero.

Se me olvidaba la crisis. Aprendimos mucho y reaccionamos con nuevos productos más económicos. Aún así, se cerró completamente nuestro mercado nacional. Ahora ya sólo tenemos el gran espacio exterior. Sensación de alivio al ver que hemos salido a ese espacio DOS AÑOS antes de que se acabara el mundo.

Alguien me dijo una vez que no hay que andar ni con chistera ni con boina. Podemos competir, sólo hacen falta productos terminados, definidos, claros, que aquí sean buenos, que fuera también lo serán. Sensación de haber hecho lo correcto, sensación de pequeñez de nuevo, por no llegar a más países, más mercados, sensación de poder haberlo hecho mejor, y por qué no decirlo, cierta satisfacción por poderlo haber hecho peor. Y para los que hayan leído hasta aquí, en privado, les confieso una pequeña sensación inevitable de que por qué demonios no hemos empezado antes.

OHR Consultoría

OHR Consultoría, Estrategia y gestión empresarial.

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